签订新订单、参加招投标、产品顺利交付、用户前来调研……连日来，航天三江万峰公司协外市场多点开花，呈现出一版繁忙景象。从最初的被迫加大协外力度，到如今拥有一批固定客户，万峰公司闯出了一番新天地。

遭遇“寒冬”转思维

        装备竞争采购机制的深入和批产任务的波动，让前进中的万峰公司遭遇到前所未有的“寒冬”。如何在完成承担的科研生产任务前提下，实现企业转型升级目标，于风云变幻的市场竞争中拓展存在发展空间，考验着万峰公司的视野、雄心和勇气。

        “必须在高效优质完成现有任务的同时，眼睛向外坚定不移‘走出去’，开发出新产品、新客户、新市场，提升企业知名度和美誉度。”该公司董事长郭晓宇在职工代表大会上道出了干部职工的心声和向往。

        面对考验，万峰公司干部职工转变思路，通过对标用户、输出服务、定制产品等全然与原产品不同的步骤，未雨绸缪，审时度势，谋篇布局，合力打开新市场。

        公司主要领导带头跑市场、谈业务，组织精兵强将闯市场，并制定市场营销专项奖惩制度，激发全体员工市场开拓的主动性和积极性，促进企业市场化战略的转变。

        思则有备，有备无患。在市场开拓成为万峰人共同追求的第一理念的同时，该公司成立军品市场部，与民用产业部成掎角之势，分别负责军民品市场的调研、开发、研制及承揽生产加工任务。

量身定制拓市场

        市场开拓的步伐异常艰辛，最难的莫过于与客户的最初的交往。每个客户都有自己固定的配套合作单位，为打开客户的大门，万峰人吃过很多“闭门羹”，但最终凭着锲而不舍的精神，成功获得了众多用户的首肯。

        某用户拥有众多的配套单位，他们博采众长，制定了自己独有的产品技术要求和检验方式。万峰公司首次与用户接洽后，就组织技术与技能人员分析、学习、吸收用户的技术要求，主动提出先加工一件产品，以展示自己的实力。

        当获得与其他单位同台竞争的机会后，万峰公司详细拟定加工步骤，每日召开碰头会，理思路、定措施、解难题，最终凭借产品质量优、加工时间短从竞争对手中脱颖而出，开始为用户配套。

        走出一小步，就是为了迈出一大步。虽然第一次只是输出服务，但取得了用户的信任。这个项目不仅实现了双方合作零的突破，还对双方产生积极深远的影响。目前，万峰公司已正式进入该用户配套体系，多次与该用户合作。
        正是凭借在市场竞争中积累的技术和管理优势，万峰公司不断对标学习国内外先进经验，主动为用户量身定制各类产品，已成功与多家用户形成稳定的合作配套关系。

扬鞭奋蹄创品牌

        以“诚信”闯市场，以真心换客户。这是万峰公司开拓市场的法宝，但敲开一个企业的门，关键还在于选择怎样的合作方式。

        某用户收到一批配套厂家交付的不达标印制板，如果重新投产，势必会影响整个周期，便向万峰公司求助，希望得到援助。

        当时正值万峰公司印制板加工任务高峰期，万峰人没有犹豫，梳理任务节点与工作量，然后拟定应对方案，将用户的任务与承担的任务交叉进行加工，并针对用户的产品定制专用工装，同时延长工作时间，顺利完成用户产品的检验与改制。最终，万峰公司主动付出的态度与过硬的水平赢得了用户的心。目前，双方已进行多次合作。

        企业卖出产品，既是产品实现销售的过程，也是用户认可其核心技术、以技术“换”市场的过程。一直以来，万峰公司坚持“制造+服务”的业务模式，积极跟踪了解用户对新产品的需求。

        防爆式轨道牵引车是万峰公司根据用户环境及产品使用需求，立足自身优势自主开发的产品。经过不断的试制与改进，牵引车不仅被用户认可，交付了小批量产品，还被用户主动向其合作伙伴进行推介。前不久，新的用户已派代表来到万峰公司，对牵引车进行了实地调研。

         放眼未来，行必致远。“寒冬”是挑战，更是机遇 。协外市场份额的不断增加，让万峰公司有了信心，更有了底气。目前，该公司正意气风发，在协外市场上展现万峰人诚信履约、合作共赢的品牌形象。 (刘双群)