地点：中国国际展览中心新馆 日立建机展台E1-1359

　　受访人：日立建机(上海)有限公司董事总经理池田孝美

　　日立建机(上海)有限公司副总经理 汪渊

　　日立建机(上海)有限公司营业本部本部长王军

　　日立建机(中国)有限公司工程师邓祥

　　今日工程机械杂志：请问在这次的北京展上，咱们日立建机的展品主要展示哪些新的产品，它们都突出了哪些新的优势?

　　池田孝美：就像刚刚在致辞中所讲的,我们这一次展出了ZH200-5A混合动力产品，特别希望把这款产品带给所有的媒体朋友以及客户。就像刚刚介绍的，作为ZH200-5A的标准机，ZX200-5A与传统机型相比能够提高效能15%，ZH200-5A跟ZX200-5A相比还可以进一步提高20%的燃料燃耗，提升燃耗、提高效能是我们产品的主要特点，也希望为客户降低成本,另外为环保贡献我们作为工程机械厂家能够贡献的力量。另外，它搭载了最新的HX的液压系统，能够给整个操作带来非常方便舒适的感受。同时，刚刚平野社长也说到了，日立建机作为我们整个集团的一个目标，希望能够为环保贡献更多的力量，这也是我们不断在努力的一个方向，所以我们这一次的北京展带来这两款产品给大家。

　　工程机械观察：日立建机在今年推出了全新的中期经营计划，在新的计划中，请谈一下中国市场的定位和战略是怎样的?

　　池田孝美：我们最新推出的中期经营计划是“CONNECT TOGETHER 2019”，这个中期经营计划维持时间是从2017-2019年。中国市场作为我们最重要的市场之一，对于中国市场我们采取了相当多的战略和政策。我们不但推出了ZX-5A系列的产品，以及今天发布的ZH混合动力产品，同时也希望在整个客户的产业价值链上贡献我们所有的力量。在配件以及服务方面，我们不断增强代理商在这方面的力量，能够让用户的设备更加稳定、更加放心地进行使用。另外在二手机以及租赁方面，我们在整个客户的价值链上不断为客户提供我们的服务和支持。我们也通过利用ICT、IoT先进的技术以及互联网技术，为客户提供e-Service的各项服务，在通信信息设备各项信息的基础上，能够让设备更加稳定地运行。不仅可以通过手机观察到设备的工作情况，另外会通过ConSite给客户提供定期的报告以及紧急的客户警报，能够让客户在使用设备的同时感到非常安心，也能让设备的运转保持一个稳定的状态。这是我们为了实现成为一个能够在中国市场得到大家认可的品牌这个目标，在中期经营计划中所做出的各方面的努力。

　　工程机械与维修杂志：目前，中国工程机械市场快速地向存量市场演进，后市场越来越受到各个品牌的重视。同时，新机销售也面临日益成熟和苛刻的客户群体，面对存量市场用户和新购机的用户，日立建机在用户培育、提升用户竞争力方面将分别有哪些具体服务举措?

　　汪渊：关于您提的这个问题，我觉得这个问题是比较大的问题，如何提高客户的竞争力，这个涉及很多方面，我觉得首先有这么几点。一个是，从客户选购这个时候就应该开始，毕竟客户不是工程机械的专业人士，在我们机器推介方面，首先这个要把住关，让客户能够买到最合适的机型。除此以外，和挖掘机还有一些配套的附属产品，比如破碎锤、各种铲斗等等。对不是专业人士的客户来讲，可能觉得配的越大越好，工作效率也高，作为专业人士来讲，未必如此，所以在这方面首先选型要选好，要说服客户，买到最恰当的产品，这样竞争力才有先期的保障。其二，在使用过程中，尽量让机器不出故障或者少出故障，这样才能提高客户竞争力。如果说不出故障、少出故障，首先我们现在挖掘机上都有ICT技术，像日立的ConSite系统，这些都是为客户在如何正确地操作、保养挖掘机方面提供很多信息。另外，在故障预警方面也给客户提供帮助，这些东西帮助客户来更好地使用机器，减少它的故障率。此外，我们代理店代理商也不定时地给客户开一些操作保养方面的讲座，提高客户的使用水平。此外，我们代理商的服务人员现在通常做一件什么事呢，就是对客户的机器做一个预防性的检查或者叫体检，将故障发生消灭在萌芽之前，尽量减少损失，这是在降低故障率方面。此外，如果发生了故障怎么办，发生了故障对客户来讲，无疑停机时间越短，客户竞争力就越强。那么怎么保障停机时间短，首先，比如说，我们服务网点要密集，服务半径首先要短。另外修理厂建设很重要，有了修理厂才能保证很多的维修质量，如果质量不能保证，三番五次地返工，这样也会降低客户竞争力。除此以外，还有比如配件的供给，有了好的修理质量没有配件的及时供给，这样的话也会造成停机时间过长，所以，配件的及时供应，配件品种的多样化以及配件库存的精准性都是我们现在主抓的一些重点工作。另外，从厂家来讲，在每一个代理店，我们都要去设置我们的驻在员，协调两个方面的工作，第一个是保障机器，在技术方面对代理商进行支持，协调代理商和厂家之间关于故障认知的工作，这就是我们目前对提高客户竞争力的一些主要的做法。我相信可能其他的厂家也都大体有类似的做法，那其实最重要的还是对客户的服务态度，把客户当做自己的伙伴，我们要达到共赢这样的理念，才能去真正做好，如果只是把客户当做一个赚钱的资源工具，这样任何事情可能都会走入一个歧途。

　　国际工程机械杂志：挖掘机市场竞争日趋激烈，现在很多企业都在想尽办法在营销渠道商进行拓展。日立建机在中国市场的营销渠道是怎样布局的，这些渠道营销举措未来是否会根据市场形势变化有所调整?

　　王军：大家知道日立建机是从1995年在安徽合肥建立工厂，当时应该是最早在中国导入代理制目前讲叫渠道销售，在这之前可能大家都是，包括我在进入日立之前也是在厂家的代表办事处做销售，从1995年开始日立是在中国最早开始导入，从那时到现在，我们目前的代理商基本上跟我们在一起都是经过了20年左右的时间，市场的变化可能有起起伏伏，日立来讲，我们会跟我们的代理商一起，并没有过多地考虑调整、整合或者是这方面的东西，我们希望跟我们的代理商一起迎来下一个20年，这是我们根本的一个想法。当然，市场的变化非常大，2010、2011年以后市场需求、客户的情况也变化很多，20年左右的代理商也多多少少积累了一些问题，我想各个品牌大家都是一样，我们目前最主要做的事情是如何跟代理商一起来克服这些问题，能够强化自己的体制，能够迎接今后双赢的局面。当然，如果我们不能很好地解决以前的问题或者不能积极地应对目前的市场变化，这样可能会被市场淘汰。日立愿意和代理商一起，共同改革改善，这是我们的主旋律。

　　建设机械技术与管理杂志：ZH200-5A是日立建机推出的全新混合动力挖掘机，请问这款设备采用的是油电混合还是油液混合，其节能效果如何?

　　邓祥：混合动力ZH200-5A是通过电气系统和三泵液压系统的有效融合来降低燃费的，所以采用的是油电混合。燃费，三泵液压系统是通过对油量的精细控制，减少复合工作时分流造成的能量损失来节省燃费的。电气系统是通过回转时对能量的回收再利用来节省燃费的。综合起来，混合动力挖掘机用的标准200-5A的机器要省油15%以上。

　　中国工程机械品牌网：挖掘机的销售与市场的售后团队有很大关系，在市场低迷的时期，大多数企业都对售后服务人员进行了精简。2017年上半年挖掘机市场出现了回暖，请问日立建机是如何看待售后服务技术团队的建设的?

　　汪渊：服务团队建设，是最近这几年我们各个厂家最头疼的一个问题，也是一个非常棘手的问题，因为连续三四年，不止三四年，实际上从2011年开始，市场下滑，所有的厂家，不管是厂家也好还是代理商也好，都缺人，这是一个普遍现象。关于售后服务团队建设方面的问题，有几个方面可以供大家参考。首先，我们有新的人员新的血液的补充，厂家和代理商与学校合作，也叫校企合作，大专的最后一年到我们代理商的企业实习，这样有一个双方的认识、双方的选择，实习毕业之后再正式签约。我觉得这是招人的一个主流，对于有工作经验的人员的招聘，这个只能作为一种补充，因为这类人太难找了，主流可能还是和学校合作，从实习阶段就合作，这应该是今后的主要方向。另外从团队建设方面来讲，从今后来讲，有一个良好的企业文化，再加上奖励，这样这个公司才有正气，才能保持团队的核心价值观，才能有战斗力，所有要注重精神鼓励方面。另外，现在招人很难招，但是也有不少企业不敢招人，理由是现有的人员可能他的工作量所产生的效益都不能养活他自己，在这样的情况下，再去招人，等于说给公司增加了费用，可能反而扩大了亏损。我觉得招人这个事情，前提是要把自己公司的人均工作效率提高，首先你现有的人他的工作量产生的效益能养活他自己，而且活还很多，人不够，干不下来，在这样的一个公司的经营氛围下，作为公司的老板，他才有动力去主动招人，否则现有的人自己都养活不了自己，他不可能去招人，补充人员的前提首先要提高人均工作效率。另外，现在后市场大家都重视了，修理厂的建设，应该说是我们工作的重中之重。修理厂至少两个作用，一个，它是一个人才的蓄水池的作用，现场人员如果少了，工厂的人去支援，现场的活如果少了，人可以来修理厂做一些二手机翻新的工作，实际上这是一个蓄水池的作用。另外修理厂大家都知道，对于培养新招来的员工，他的作用是巨大的，他可以缩短新人成长的周期。相对来讲，节省了成长的时间，也为自己的企业减少了人员培养的成本，所以修理厂的建设对于团队的建设也是至关重要的。另外，现在互联网很多，日立建机在技术方面的网上教学，也给代理商的上千个服务人员，提供一个随时能够上网自学的好的条件。从日立建机来讲，我们有三级的培训体制，这是我们人员得以补充、企业始终保持活力的一个重要的手段。所谓的三级培训体制，我们有一个是东京总部，一个是上海本部，还有一个是代理商，我们的代理商都有自己的培训讲师，除了上海日立对他的培训以外，他自己的培训讲师时时刻刻也能够对他自己的员工进行培养，这样对团队建设能起到非常大的帮助。

　　慧聪网：第一个问题，日立建机ZH200-5A自推出后，在市场的反馈是什么样的?第二个问题，刚才我们在介绍这款产品的时候也讲到了好多从硬件上做了很多改进，给我们简单总结一下这个产品针对用户来讲，它的具体优势在哪?

　　王军：分两块，首先第一个是客户的反映，第二个关于产品这块，待会请邓祥补充。客户反映这方面举两个例子，之前不知道大家有没有看到我们油电混合的宣传片，当时我们也请了一些专业的制作公司，去江苏的客户那边，借机器拍宣传资料。去之前很担心，因为客户都工作很忙，特别今年工程都比较饱满，会不会不配合，我们有这样的顾虑。去了以后，客户准备了丰盛的午宴，非常热情，为什么，因为客户非常开心，客户买这台机器，背景是当时我们在4月份的时候买标准机器，两款机器，当时货源不够，我们给他提供了一台标准机器，另外给了一台油电混合机器。一开始说服他，我上个月又去拜访这个客户，客户讲，新的5A机器燃油很省，一天十几个小时工作大概800块钱油钱，同样的工地，油电混合基本600块钱。当时油电混合比标准机器价格要贵一些，客户给我们的反馈是，你再贵一点，我以后还会买这个机器。客户对我们这个机器燃油油耗，包括工作精度、操作的顺利度，评价非常高。第二个例子，我在苏州碰到的客户，客户很主动，说“我买回来刚一个月时间你就过来了，这一个月期间我接到了20多个同行的电话，都很关注”，客户主动说“下次我来安排一个展出，我来请他们过来，我来介绍这个产品”。从客户的评价来讲，我们现在将近40台的销售，客户对我们机器有一个评价，基本上跟我们一开始卖之前介绍的内容是完全一样的。很自豪地讲，推出一年多时间，我们获得了客户非常好的评价。

　　邓祥：ZH200-5A的混合动力机器，它最重要的特点，一个是三泵油压，还有一个是电气系统，通过这两个系统能够实现它的油耗降低，而且是在不牺牲作业量的前提下。其次，它还有一个最大的特点，是回转装置，回转装置采用的是油压和电气一体式的，所以即使把电气系统切断的情况下，单使用液压也可以正常使用，这是我们机器最大的优势。

　　中国路面机械网：日立建机混合动力挖掘机ZH200-5A的最大亮点无疑在于其液电混合技术，节能又环保，符合当前中国的节能环保政策趋势，但是就目前来说，中国用户对混合动力的挖机产品还存在着认识上的不足，并且混合动力产品在国内的推广也不是很多，请问，日立建机在营销推广上要加强哪方面的工作，来促进更多的用户接受混合动力挖掘机，让这个节能环保的产品在中国市场上更好更快地服务更多的消费者?

　　王军：您刚刚提到，我们目前的客户对油电混合机器的认识不足，其实认识不足也意味着客户对我们产品的性能不了解，对产品的可靠性，目前用着很好但能不能长期使用，可能会有怀疑。还有一个，现在不影响工作，但是三年以后、五年以后，这台机器长期的价值没法判断，主要是这样一些问题的担心，造成了对油电混合机器认识的不足。实际上客户有这样的担心，可能更多是因为之前部分厂家也在中国推出过类似的油电混合机器，客户使用过以后，发现机器使用的情况跟一开始的介绍或者宣传可能会有比较大的差距，特别是机器出了问题以后，作为二手机处理都没办法处理，买了以后也不知道怎么办，可能更多是这样的问题造成客户的困扰，造成客户对油电混合机器怀疑的态度。刚刚包括我们总经理，包括研发部门的同事也在介绍，日立建机在产品开发的阶段，其实这些问题都在考虑，怎么解决客户这样一些担心的问题。省油肯定是理所当然的，那怎么解决可靠性的问题，怎么解决今后长期使用以后保值的问题。我们在研发的阶段，是考虑到这些问题因素，来开发的这款机器，所以在这款机器的销售方面我们是充满信心的，因为这些问题在我们的产品上都得到了解决。关于市场宣传，今天我们可能是第一次正式的产品推介会或者说是媒体见面会，在这之前，一年多时间，我们在国内没有做大规模的宣传，我们在做的是，结合我们产品的特点、性能，了解客户的需求，对客户进行一些分类，什么样的客户适合我们这样的一款产品，我们跟这样的客户接触以后，让这样的客户来使用，购买我们的产品，拿到我们这些客户的好评，我们觉得市场宣传，当然离不开自己的吆喝，但更离不开客户的评价。就像我刚刚介绍的一样，我们觉得客户主动帮忙召开展示会，我们认为使用我们机器的客户对我们机器的评价，得到客户好的评价，有这样的产品，有这样的客户，随着中国的客户对中国的特别是环保的要求，实际上环保是一个方面，还有一个是客户从经济性考虑，从这几个方面考虑，我们的机器在中国会在得到越来越多的认可以后，从日立开始，来改变中国的客户对油电混合技术、油电混合产品的认识，一定会迎来一个更好的明天。

　　工程机械杂志：请问，日立建机是如何看待中国市场的，如何在激烈的市场中发展?

　　池田孝美：日立建机对中国市场就像刚刚回答中说过，我们认为中国市场是最重要的一个市场，今后也希望能够在中国市场上得到长足的发展。在这个竞争非常激烈的市场当中，首先对于这个市场的激烈性我们是有十足的认识，所以要在这个剧烈的市场当中能够得到胜利的话，首先我们要提供差别化的产品及服务，做别人做不到的事情才能成功。在产品方面，首先，刚刚所讲的，我们将提供更好燃耗效率、更高产品性能的产品，另外针对客户的需求进行研究开发，这样跟竞争对手相比能够提供差别化的服务。另外我们也注重对于整个代理店的培养，所谓代理店的培养也有服务上的培养，有技术上的培养，当然是让客户采购设备以后能够安心使用的整个的后援支援体系。这样就能得到客户更好的评价，我们就能够在这个市场里取得更高的位置。

　　中国工程机械杂志：我们知道日立是1995年在中国开始本地化生产的，到现在也推出了很多针对中国市场的产品，广受客户的欢迎，在中国销量超过10万台，请问，未来怎么把日本先进的产品和技术引入到中国市场，未来更好地扩展中国市场的业务，提高市场地位?

　　池田孝美：首先我们要对在日本也好、欧美也好推出的一些先进技术进行判断，要判断这个技术如果就这样拿到中国用是不是合适。我们希望能够在更清楚地了解中国客户需求的基础上，能够很好地判断中国这个行业市场的发展趋势，听取客户的要求，能够为客户的一些课题提供综合的解决方案，这个是我们希望走的一个方向。

　　中国工程机械工业协会：当前，中国政府正在大力提倡保护环境、绿色发展，为此我们工程机械行业掀起了节能高效环保产品的研发、工程机械后市场再制造的热潮，请问日立公司在此次发布混合动力新产品以后，后续还有什么更多的这方面的响应举措?

　　池田孝美：关于环保方面，首先对于二手机的再制造，对于代理店能够让设备更长时间使用的技术指导，我们认为能够让设备更长时间地进行使用，也是对于环境保护做出的一部分的贡献。另外日立建机也是在混合动力产品、电动产品、电瓶式产品上加大了研究开发的力度，我们也认为这个环保产品首先要有非常高的效率，在这个方面其实混合动力的产品就有非常大的优势，跟其他产品相比，它在燃耗上还是有很好的优势的。

　　中国机械工业联合会机经网：请问给客户提供综合解决方案的时候，有具体为客户提供哪些差异化服务呢?

　　汪渊：关于差异化服务，各个厂家都在做，日立这方面和其他厂家相比，我也不知道是不是算是突出的一些举措，我介绍几点。一个是每一台机器都有一个标准保修，我们现在除了标准保修以外，还大力推广延期保证，不同的机型有不同的延期保证政策，这是第一点，第二点，机器的不同部位或者不同配件也有不同的延期政策，这里面细分又很多，总之，延期保证今后发展越来越多样化。除此以外，我们车上都有利用ICT技术，有很多系统，日立叫ConSite系统，这个系统为两种人提供服务，一个是为客户，一个是为我们的服务人员。为客户是让客户随时掌握自己机器的运转动态以及机器的一些报警信息，让客户更好地了解自己的机器、使用自己的机器。为我们的服务人员，这一系统主要是让我们的服务人员能够更精准地来发现故障，并且诊断故障，提高维修速度。除了ConSite以外，另外我们现在正在积极推广的一点，就是让我们一线的服务人员，利用这个系统协助客户，前面讲协助客户使用机器，现在要协助客户管理好机器，管理好他的工程施工团队，和客户一起制定一些管理的规章制度，这样才能发挥机器的最大效应。也就是说同样的两台车，不是说机器不坏它就有最大效应，机器不坏，两台不坏的机器其实发挥的经济效应也未必一样。从客户来讲，如果机器多的话，他在施工组织上，举个简单的例子，包括人员的激励政策方面，这都是施工单位平常经常接触到的一些业务，打个比方，一个施工的老板，他有两台挖掘机，两个机手，同样的时间里，同样的挖掘机，一个挖掘机手挖了100方土，还有一个挖了90方土，是不是挖了100方土的挖掘机手应该得到高的奖金呢?其实不是，因为一个挖掘机手工作干得好不好，不能仅从挖方量这一个数据上判断，还要看他挖的这个土是松土还是硬土，那个挖了90方土的机手可能他挖的土比较硬，如果单纯从土方上来看的话他吃亏了，除了看土质以外，还要看消耗油多少，如果用大量的油来支持这个土方量挖掘的增加，他未必是最优秀的驾驶员。因此衡量他工作的好坏，这就是土方老板经常要判断的事情。我们现在要鼓励我们的一线服务人员，利用ConSite技术，协助具体施工的管理方，来制定施工方面的一些方法，包括人员鼓励政策。因为我们在机器上可以显示出这个机器一天里总共运转多少时间，怠速时间、高运转时间有多少，强力工作方式是多少，经济工作模式又是多少，液压油的压力是在什么情况下工作的，压力高说明负载大，除此之外还有很多的信息，比如一天工作里行走占百分之多少时间，回转占百分之多少时间，通过这些可以更加优化现场的施工方式、挖掘机的挖掘方式，我很难在很短的时间里一一说清楚，因为ConSite的信息非常庞大，对客户的管理起到了很大的作用，所以说，我们一线的人员，通过我们教客户如何使用ConSite参与到客户的管理方面去，这个我觉得是今后发展的一个方向或者叫做体验化服务，因此这也算是我们差异化的一个举动，不仅机器的出动率比较高，而且还要把它的经济效益发挥到极致。此外，前面我也多次提到过，我们差异化就是，让我们的代理商服务人员免费为客户的机器进行体检，不管这个机器是4000小时的还是1万小时还是2万小时的，都免费为客户做体验，把故障消灭在萌芽之中。

　　第一工程机械网：针对2017年国内挖掘机销量猛增的态势及部分代理店缺货的情况，能不能预估一下2018年国内挖掘机市场的趋势?

　　池田孝美：首先是2017年的市场总量也是超出我们的预估，不管是在基础建设方面、住宅建设、矿山施工等方面，市场都有非常大的增长。对于2018年，我们认为首先中国政府的“十三五”规划，按照政府的宣言是一定要完成的，所以今年高市场总量到明年也应该会是持续的水平，整个市场量的增长应该是会维持在个位数的增长。

　　建筑机械杂志：混合动力技术发展到现在，带来的市场表现并不尽如人意，更多的是一种技术和趋势的引领，请问贵公司关于混合动力技术的时代我们还要用多久才会真正的迎来?

　　邓祥：首先在2015年第21届联合国气候大会的大背景下，今后节能减排的产品将是一个大的趋势。挖掘机的混合动力技术进入中国市场是比较晚的，一项新的技术要被市场接受是需要一个过程的。其次，日立的混合动力技术早在2011年就在日本进行应用，并向全球进行推广。我们的混合动力机器在进入中国市场之前也进行了将近四年的用户试验，销售之后客户的评价也非常高。我们市场的表现非常优异，所以在国家政策的引领下以及在日立混合动力ZH200-5A的市场表现的双重推动下，相信今后会有越来越多人认可混合动力、使用混合动力，从而迎来混合动力的时代，同时也为国家的地球的环境改善做出贡献。

　　国际工程与劳务杂志：现在国家的大型央企最主要的工作都在做“一带一路”，并且在海外市场，我们国家56.3%的在世界的市场份额都分布在亚非地区，在这样的情况下，日立有没有做好“一带一路”相关的服务以及营销布局的工作，包括今后我们在亚非地区以及更多的地域里如何去服务中国军团，如何做好“一带一路”相关的布局以及品牌宣传?

　　池田孝美：“一带一路”作为政府最近所提倡的主要的方针政策，我们相信它一定可以推进实施，我们也在公司的市场开发部成立了专门的部门，去对应“一带一路”相关的政策和项目。对于在海外施工的中国的央企也好、中国的各个大型企业也好，我们日立也有多种多样的提案，帮助大家解决带着设备走出去的问题，首先大家可以选择在中国购买设备，也可以购买中国地区的代理商的服务、配件以及整个后期的支持体系。如果客户希望能够在当地采购设备，日立建机在全球各个地区各个国家都有网点，有代理商，也可以选择在当地采购设备，采购当地的服务和配件，这些都可以进行组合，可以提供多种多样的选择给到客户。