一年一度的中国汽车经销商集团百强排行榜放榜了。与前两年相比，2021榜单几无悬念，前十名阵容稳定，百强入门门槛进一步提高，看似行业整体表现趋好，实则暗流汹涌。

　　5月28日，在浙江温州召开的“新动能，新引擎”2021中国汽车经销商大会上，中国汽车流通协会凯达研究院在大会上发布了“2021中国汽车经销商集团百强排行榜”。榜单显示，广汇汽车新车、二手车总销量达到101.87万辆，营业总收入达1572.81亿元，再次稳居百强经销商首位，中升集团、利星行继续分列二、三名。分析显示，2020年百强经销商营收总产值为18207.77亿元，同比增长4.88%;销售新车741万辆，同比增长1.8%;经营收入过百亿元的集团为47家，比去年增加5家。　　

　　♦销量和收入实现双增长

　　对于“百强一哥”广汇汽车而言，过去的一年有些艰难，虽然守住了榜首之位，但与紧随其后的中升相比，优势进一步缩小。广汇汽车年报显示，其2020年销售新车75.11万辆，同比下降16.24%;二手车交易26.77万辆，同比减少18.48%;售后维修进场721.5万台次，同比下降12.38%;实现营业总收入1584.4亿元，同比下降7.1%;实现归母净利润15.2亿元，同比下降41.7%，降幅较去年同期扩大;每股收益为0.19元。具体来看，自去年下半年国内新冠疫情好转，广汇汽车积极拓展销售渠道，保持市场地位，下半年营业收入较2019年同期提升2.92%。为了减少疫情对公司业务带来的负面影响，公司加大了整车促销力度，导致毛利率下降。

　　相比之下，中升集团无愧“业绩一哥”的美誉，进一步缩小了与领头羊的差距。尽管60.77万辆的新车、二手车总销量与广汇汽车的百万辆尚有较大差距，但中升集团的营业收入已达1483.48亿元，与广汇汽车的差距仅剩89亿元。

　　从百强三甲的单车价格看，广汇汽车单车价格仅为15.44万元，中升集团为24.41万元，排名第三的利星行凭借主销奔驰的优势，达到33.92万元。

　　此外，前十强还包括永达集团、恒信汽车、上海汽车工业销售有限公司、物产元通、大昌行、国机汽车。值得注意的是，实现重组的庞大汽车去年营业收入273.86亿元，同比增长22.97%，从去年的19名上升到17名。

　　中国汽车经销商集团综合能力评价与对比分析显示，2020年百强经销商共销售新车741万辆，营业总产值18208亿元，无论是销量和收入，都呈现出增长趋势。另外，百强经销商净资产收益率达到12.8%，环比上涨1.5个百分点，新车毛利率为4.5%，环比上涨0.3个百分点。企业员工总数为41.2万人，下滑2.4%，而薪酬福利增幅较为明显，从493.3亿元上涨到547亿元。凯达学堂校董会副秘书长王冰瑶对此表示，随着造车新势力、汽车互联网生态建设等领域的发展，汽车相关人才在逐步从经销商集团向其他领域流出。

　　值得注意的是，百强经销商资产投入下滑了3.6个百分点，同时门店数量也由6038家减至5821家，下降了2.7%。

　　♦行业变革显现反超赛道

　　对比2019年与2020年榜单，排名变化不大，新增了河南博行、山东顺驰等10家“新面孔”，个别经销商排名出现小幅座次调整，其中贵州通源、广汽商贸、美东汽车、惠通陆华、中国和谐、力天集团、新丰泰等排名上升明显，行业马太效应进一步凸显。

　　与此同时，行业洗牌之下，强者也未必恒强。最令人唏嘘的莫过于去年还排在13位的正通汽车，由于遭遇资金链危机，今年在百强榜单中已不见踪影。年报显示，2020年正通汽车销量为4.14万辆，同比下降59.9%，营业收入同比下降50.7%。从利润表现看，全年亏损约85.88亿元，净利润相比去年大幅下降1220.2%。

　　继庞大、润东之后，正通汽车的失利再次证明，经营规模与风险控制能力并不完全成正比，超大型经销商集团一旦忽视风险控制，多年建立的基业很可能会一时间摧枯拉朽式坍塌。反之，如果汽车经销企业挺住挑战、抓住机遇，同样可以后来者居上，完成逆袭。

　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红举例说，美国汽车零售企业Auto Nation在上世纪90年代才成立，但如今已经是全美最大的汽车零售商。也许在未来五年、十年以后，我国也会出现可与Auto Nation经营实力匹敌的国际级经销商集团。

　　那么哪些领域有望成为后来者居上的沃土呢?在郎学红看来，二手车和新能源汽车市场不容经销商忽视。她说：“谁能够跟上二手车和新能源汽车的发展步伐，创造新的服务和模式，就有可能实现逆袭，甚至会让百强榜单重新洗牌。”

　　郎学红补充称，在前所未有的变革期，汽车经销商既有远虑也有近忧。从近忧看，去年车险费改以后，4S店事故车送修产值利润下滑明显，经销商收入受到较大影响。

　　从远虑看，未来新能源汽车渗透率无疑会越来越高，由于新能源汽车售后保养周期长、项目单一，经销商售后的进场台次和收入必然有所下降。另外，目前许多新能源汽车厂家积极尝试直营模式，有可能在一段时间内导致传统汽车经销商数量出现萎缩。

　　♦百强跑赢大盘有秘诀

　　2020年一季度汽车市场因疫情遭受巨大冲击，得益于政府纾困政策，下半年车市开始升温，国内二三四季度汽车销量均高于2019年同期，二手车销量实现连续4个月两位数增长，商用车销量大幅增长，个别月还创下销量历史新高。乘用车品牌表现此消彼长，新能源汽车销量呈现出前低后高的走势。

　　中国汽车流通协会会长沈进军表示，从汽车流通行业看，经销商也呈现了明显分化，一些经销商面临生死考验，一些经销商业绩则逆势上涨，通过百强数据可以看出，百强经销商集团在销量、营收、利润等方面的表现都跑赢了大盘，取得了优异成绩。

　　沈进军归纳了表现优异的经销商集团的三个特质：一是投资人更为专注和用心;二是品牌和区域布局较为合理;三是注重持续提升企业的精细化管理水平。在他看来，今年前5个月流通行业仍然延续了恢复增长态势，但下半年芯片问题可能对汽车市场产生影响，车市的不确定因素增大。

　　“当前，电动化、智能化、网联化给汽车市场带来压力和新的发展空间。汽车流通行业需要用智慧和勇气共同面对。”沈进军说，首先要不断强化精细化管理，推动跨界融合发展，在新技术革命带动大数据、人工智能、云计算发展的背景下，通过数字化技术的支撑，线上线下相结合地打造信息交互的新营销服务方式，来推动服务模式的变革和优质服务主体的发展。

　　其次是要高度重视开展二手车业务。去年以来，从全国两会期间的政府工作报告到国务院常务会议的决定，从国务院办公厅到各有关部委的文件，都发出了一系列支持二手车发展的政策和措施的信号，并明确提出要取消二手车交易的不合理限制。对于汽车经销商来说，一方面要通过置换来促进新车销售，另一方面要通过批售和零售提升盈利能力，同时要不断提高零售的比重，通过零售掌握市场的定价权进而获得更多的新客户。

　　♦渠道效率和客户体验是试金石

　　如今，汽车流通行业百花齐放，授权、代理、直营模式同场竞技，至于孰优孰劣还需时间检验。郎学红认为，判断事物是否具备生命力，要秉持发展的眼光。“其实直营销售模式并非特斯拉首创，回顾中国汽车销售渠道的发展，改革开放之后，在计划经济向市场经济过渡时期，就有汽车企业采用直营销售，比如上海大众哈桑塔车型。”郎学红说，“此后，国有联营公司、机电企业，物贸企业参与到汽车销售。经过改制一部分企业转为私营，一部分企业退出历史舞台。现在直营模式的重新回归，其实是企业发展初期很自然的选择。”

　　至于直营、代理和授权模式，哪种更有竞争力?郎学红认为，最终市场会给出答案。决定销售模式是否具备生命力，一要看渠道效率，二要看消费者体验。在达到高效率、低成本的同时，能为消费者带来更好服务体验的模式才更具竞争力。

　　一个好的渠道要实现可持续发展，就必须能够盈利，但是盈利并不是最重要的指标。渠道最根本的核心竞争力，是能够得到消费者的信赖，被消费者所选择。

　　沈进军指出，汽车经销商要不断探索渠道创新，但在流通领域创新不等于颠覆，更多是通过不断完善和创新服务来满足消费者日益增长的消费需求。近年来，各汽车厂家和品牌都在对未来渠道的建设做着有益探索。他强调，销售渠道不会完全消亡，因为渠道的作用是服务，不管是直营还是授权经营、不管是销售和售后服务合一还是分离、不管是单一品牌还是多品牌销售、不管是佣金代理还是买断经营，都离不开渠道。只是渠道的形态和服务的模式有所不同罢了。归根到底，渠道创新的目的是为了提高消费者的体验和满意度，而市场则是检验渠道好坏的惟一标准。

　　♦拥抱新能源需考虑盈利模式

　　新能源汽车是全球汽车产业的发展方向，产业端各方均要积极思考如何更好地融入其中。18年前，特斯拉横空出世，给汽车这个有着百年历史的传统产业，带来一股清风，也引发巨大争议。沈进军说：“时至今日，不管是新造车企业还是传统车企的新能源品牌，都在大胆尝试销售模式的创新。但同时大家也都注意到，当下特斯拉在中国的销售模式也在悄然改变，与经销商展开多种形式的合作。因此，在汽车流通领域，流通主体多元化、流通业态和模式多样化是未来发展的方向，也将是现代汽车流通体系构建的主要核心。”

　　中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长章弘告诉记者，在传统授权销售模式下，厂家和经销商其实是两个独立的利益体系，从促销手段到售后服务，二者在合作之余，更有利益纷争，尤其是在市场销售艰难时，双方矛盾激化时有发生。因此，厂家产品和服务理念的贯彻也许会在4S店的营销过程中大打折扣。

　　在新能源汽车的销售服务体系，比亚迪、北汽新能源、广汽新能源、上汽新能源等多还是沿用传统授权体系，而以蔚来、特斯拉、小鹏为代表的新势力造车企业，则采用了直销模式，即厂家主要依靠网络平台和体验中心展示车辆和价格，客户可以在网络或体验中心直接下单，体验中心及其背后支撑体系则承担了从客户咨询、试乘试驾，到提车、售后等服务的需求。

　　这种服务模式的最大特点就是“没有中间商赚差价”，厂家的营销理念和价格体系可以贯彻到底。但出现大规模的质量问题时，由于缺少作为缓冲带的经销商，车企必须直接面对负面影响，并独自承担由此可能造成的损失。

　　在章弘看来，如果传统汽车经销商想要加入造车新势力企业的销售服务体系，或是准备大举销售新能源汽车，那么首要考虑的是盈利点在哪、盈利模式是否可行、如何符合盈利预期和需求。造车新势力企业的现金流多来自于股票升值或者是投融资市场，而非销售车辆的利润。因此，造车新势力企业最为看重的是短时间内迅速扩大销售规模、建立口碑，而非单车利润能否负担成本。

　　当前，不仅是新能源汽车技术，智能座舱和智能网联也方兴未艾，经销商亟需转变传统经营理念、敢于拥抱新技术，在执行层面需要准确把握深入了解燃油车和电动车的区别，把握和了解电池电控电机与燃油发动机的根本区别，同时还应了解和熟悉动力电池、换电与充电等功能的特性和特质，以及智能网联等技术和服务，从中探寻商业机会。以往，传统汽车经销商把盈利点都放在售后服务上，比如零部件差价。当动力电池取代发动机、换电模式取代充电模式，新能源汽车的盈利模式在哪里，需要传统经销商考虑清楚。