★第六站：阿根廷布宜诺斯艾利斯★

　　柳工拉美市场，除了柳工巴西工厂外，不得不提的就是与柳工合作了12年之久的拉美区域市场最大的经销商ZMG公司，位于阿根廷的首都布宜诺斯艾利斯。

　　西部巍峨壮丽的安第斯山脉绵延起伏，东、中部一望无垠的潘帕斯草原农牧区，北部则是格兰查科平原，多沼泽、森林;南部还有巴塔哥尼亚高原，丰富的自然资源、高文化修养的人民、对外开放政策和多元的经济体，造就了多姿多彩的阿根廷文化。

　　柳工经销商ZMG公司董事长张振强走访客户

　　8月21日一早，ZMG公司董事长张振强先生到酒店接我们，他将陪同我们走访接下的阿根廷客户。朴素、魁梧，热情友善是我对张先生的第一印象，一改之前我脑海中勾勒过的柳工拉美最大经销商的形象，这或许才是这个祖籍山东汉子该有的样子。而在接下来的两天走访和相处中，就更能体会到ZMG公司为什么能在张振强的带领下成为柳工拉美市场第一大经销商。

　　“两人同心，其利断金。”12年来，ZMG公司与柳工的合作亲密无间，从柳工第一台设备卖入阿根廷市场，到现在已累计销售超过6000台设备，其中包括2500台叉车，建立起了40家二级经销商，3个区域配件中心，覆盖到了阿根廷重要区域和省份。用ZMG公司董事长张振强先生的话说，“我们和柳工就是一家人，已不分彼此。”

　　特别的缘分 延续了12年的情谊

　　在阿根廷已经生活了35年的张先生，可以说已经是一个地道的阿根廷人，但依然还散发着中国山东人的好客和友善。14岁随家人到阿根廷省亲，机缘巧合留在了阿根廷打拼，这一呆就是35年。

　　1994年，张先生开始从事农机业务，直到2005年开始代理工程机械产品，当时代理的也是国内一知名品牌，但由于双方合作没有达到彼此设想的模式，2006年8月，张先生最终放弃了这个合作，转而考虑国内其他品牌的代理。在国内他们考察了很多品牌，柳工是他们考察的最后一站，在参观完工厂、设备后，坐下来交谈时，柳工的接待人员问及：“阿根廷这么远，柳工的产品卖到那，售后服务咋弄?”正是这样一句话，引起了张先生考察团的兴趣。与其他考察过的品牌不一样，柳工是注重设备的售后服务，而不是一坐下来就问：“你们想买多少台设备。”

　　一个细节迎来了双方长久的合作，这或许正印证了细节决定成败，理念致胜的道理，而柳工与阿根廷的碰撞就从这开始。

　　“柳工的营销理念与我们的吻合，注重产品的售后服务，是我们当初选择与柳工合作的原因。”张振强表示，合作开始后，2006年底，柳工产品发到阿根廷，2007年开始销售，当初计划每年销售50台，每月发货4台到阿根廷，但是2006年底货才发运到阿根廷就马上销售了，来了个开门红，随后就追加了发货量，增加到每月发运8台设备; 到2007年底，阿根廷市场就突破了100台的销量。

　　直到现在，每每回忆起这段初始的缘分，张先生依然悦形于色。“12年的合作，感谢柳工给予ZMG的很多支持，我一直认为柳工对我们是溺爱的。”张先生谦虚地表示。而对于柳工而言，同样感谢张先生对于柳工品牌在阿根廷市场的开拓和深耕。

　　朝大型设备、大型市场开拓 迈入销售下一步

　　经过10余年双方的耕耘，目前，柳工经销网络已覆盖到阿根廷重要的区域和省份，其产品包括装载机、挖掘机、平地机、推土机、叉车等设备。

　　张振强 柳工经销商ZMG公司董事长

　　“计划今年年底，我们将在40家经销商中进行柳工大型设备的推广，包括大型装载机、挖掘机，以及矿用设备等。”张振强表示，大型市场的开拓，也将是明年主攻的市场，对于大型用户和承包商的突破将作为重点来做。毕竟，柳工在阿根廷市场的过去10余年间，已经扎根阿根廷中小型用户，并得到了很好的口碑。

　　这一点，我们在接下来的建筑用地施工客户、市政用户、农牧场用户，以及砂石厂客户和土方客户的走访中都得到了证实，他们对于柳工设备都非常认可和满意。

　　而在张振强心里正有条不紊地做着下一步的计划，在他看来，从2007年到现在的销售，都还处在第一步，用最短的时间销售最多的产品来扩大品牌影响力。而在客户得到认可并进行推荐的基础上，进一步拉开价格差，这是目前需要努力的一步。

　　阿根廷经济存在很多不确定因素，目前正经历着货币贬值、经济动荡的危机。尽管如此，张振强依然坚定的表示，最晚2020年要迈出第二步，朝国际标杆企业看齐，做好产品售后服务，提高产品可靠度，提升整体性价比，跳出中国品牌的传统概念。因为经过多年的阿根廷市场检验，从效益和性价比来看，柳工的产品并不比其他品牌差。

　　从整个阿根廷市场来看，客户对于产品的技术含量和先进性要求不是很高，但对产品的可靠性尤为看重，他们需要产品的生产效率，能满足工况需求，而这一点柳工的设备在用户那得到了认可。当然，我们的很多设备还有很多地方需要改进，这也是柳工在接下来需要去改进和完善的地方。

　　服务配件保障 后盾坚不可摧

　　ZMG与柳工的合作缘起那一句“售后服务咋弄?”一点都不是空穴来风，在ZMG公司，我们看到了他们花巨资打造的强大配件库和配件网络。

　　“零配件我们从一开始就投入很大，因为我们知道，整机分销、配件供应和服务保障的重要性， 这对于整个公司和品牌的运营来说至关重要。”张振强表示，今年7月，开业了第三个区域配件库，这是柳工在阿根廷市场的第三个配件分销中心。随着这个配件库的落成，柳工已经在阿根廷全国建立了完善的配件分销网络，能够保证为各区域客户提供快速便捷的配件服务，更好地支持阿根廷整机业务的拓展。

　　柳工的目标是为客户提供卓越的产品和服务，同时，柳工还不仅仅是一个机械制造商，更是一个提供整机销售、售后服务和配件供给的完善解决方案的供应商。

　　“投资多个配件中心，是为了以坚实可靠的区域服务和配件设施基础为广大的客户提供更好的售后服务，也使柳工这个品牌在阿根廷地区取得更辉煌的成就。衷心希望柳工这一源自中国的品牌，也能够在阿根廷的市场上拔得头筹!”张振强说，预计明年还将完成第四个配件库的建立。

　　柳工阿根廷叉车工厂配件管理员工

　　柳工与阿根廷经销商ZMG公司10余年的市场耕耘，通过对产品、融资、售后服务能力、品牌形象等核心资源的掌握, 加上不断的巡回走访、培训, 加大对配件分销中心的建设和投入，让柳工的产品、服务和品牌迅速覆盖了阿根廷全境。

　　后记

　　有一种合作叫做真诚，有一种发展可以无限，有一种伙伴可以互利共赢，持久弥香，愿柳工与ZMG合作未来前景可观，共赢未来。

　　今年是柳工成立60周年，也是ZMG公司加盟柳工的第12年，在与柳工合作的岁月里，ZMG公司在这一领域积累了丰富的经验，他们信心满满，力争在整机、服务配件和企业组织架构层面达到更高的水准，取得更多客户的青睐。

　　“很庆幸当时选择柳工，庆幸与柳工一起走过的12年，双方长期的发展，不止于利益和事业方面，应走上更高台阶。祝柳工60岁生日快乐，愿柳工未来取得更好的发展，双方实现更多共赢。”——张振强